Например, когда вы ждете в очереди в банк. Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему в банке так часто бывают очереди? Да потому, что банки – это худшие продавцы в мире. Да, знаете ли, банкам тоже приходится продавать. Это смешно. Мне это нравится. Банкам никогда не было нужды любезничать с вами, а сейчас их так много вокруг, хотя они практически все территориально упорядочены. Мы платим три с половиной миллиона долларов, и это только в Калифорнии, просто за то, чтобы они могли обучить своих сотрудников, как быть милыми с покупателями. Но никто не заботится о том, как сделать их работу более эффективной. А ведь нужны всего лишь простейшие навыки установления раппорта, никаких предикатов, ничего из этого. Просто использование любезной тональности и попытки говорить на уровне клиента. И еще они должны замечать, когда клиент улыбается, вот и все. Потому что это увеличивает количество капиталовложений в данный конкретный банк до одного миллиарда долларов менее чем за год, и этому всему мы можем их обучить. Подумайте об этом. Это новейшая идея. Представьте себе: кто-то в банке любезен с вами. Там, куда вы ходите, поступают так? Это происходит так: вы приходите в банк, и они охотно забирают ваши деньги, но они неохотно отдают их обратно. У нас есть эти ATM карты. У меня 20 000 долларов на счету, но эти автоматы выдают мне всего лишь 300 долларов. Что за черт, что происходит с моими деньгами? Они говорят: «Мы просто пытаемся защитить вас. Зачем вам большая сумма после наступления темноты? Что вы планируете с ними делать?». «Черт возьми! Не ваше дело! Я планирую купить машину и билет на самолет, и дом и хочу заплатить наличными за все это, это должно быть моим правом! Мы думаем, что живем в свободном обществе, но спасибо за то, что показали мне, что значит держать деньги в банке». «Простите, но вам придется стать в очередь». Это по-вашему верно? Я так не думаю. Знаете, когда я вижу эти очереди, что-то внутри меня говорит: «Фьюить, фьюить», что значит: «Подождите минуту, это мои деньги, я не должен стоять в очереди за ними! То, что я вложил в ваш банк большую сумму, которая, возможно, принесет мне доход, еще не значит, что я должен бегать вокруг вас на цыпочках и мычать: „Мууу-мууу“». Потому что всегда есть хорошая альтернатива, ведь существуют такие места, как, например, церкви. Вы входите в них и чувствуете себя таким маленьким и беззащитным, однако благодаря им, вы способны совершать свой лучший поступок один раз в неделю.
Итак, я хочу, чтобы вы обратили свои взоры на кого-нибудь ещё, и заставили себя выяснить с его помощью, когда и как люди совершают правильные поступки. А затем сообщите ему несколько указаний, которые могут немного изменить любого. Найдите время, чтобы посмотреть, сможете ли вы немного улучшить себя. Потратьте на это пять-десять минут и сделайте это! Решитесь!
Кстати, когда вы продаете вещи, помните, что возвращение в более юный возраст очень мощное и еще неизученное состояние. Вы должны стимулировать ту часть человека, вашего потенциального потребителя, которая ответственна за подростковый возраст. Вам нужно затронуть его детские воспоминания. Кто-то рассказал мне недавно о методах, которые использует его сын, чтобы заставить его купить ему новую игру для игровой приставки. Он действует очень настойчиво и изобретательно: так как у него не было достаточно своих денег на покупку этих игр, в целях экономии он взял их напрокат и подарил своему отцу. И поэтому, отцу ничего не оставалось, кроме как купить, в конце концов, ему эти игры. Я думаю, что одна из интереснейших вещей заключается в том, что люди часто покупают в подарок кому-нибудь то, что хотели бы иметь сами. Вопрос типа: «Ты не хочешь, чтобы у тебя был бриллиант?» – сам по себе несет оттенок некоторого порицания. Он может означать: «Ты не хочешь иметь бриллиант? Как это глупо! Это такой позор, если ты будешь ждать до тех пор, пока не станешь настолько старой, когда уже не сможешь по достоинству оценить его!». Да, запомните это. Я провожу очень много времени в ювелирных магазинах, и те из вас, кто знает мою жену, могут понять почему. Моя жена владеет ювелирной компанией. Я думаю: «Какого черта я делаю это. Черт возьми, мы можем хорошо зарабатывать!». У нас есть другая опора в жизни. Она состоит из редких драгоценностей и ювелирных изделий. И все очень просто: получается так, что она покупает их, а я продаю. Я нашёл, что процветать в этом бизнесе очень легко. Всё, что вы должны сделать, так это просто сходить в оперу. Это здорово! Вы идёте в оперу, и не важно, что там сегодня идёт. Я нашёл, что лучше всего рекламировать изделие там, где его применяют. Лучший способ продать продукт, это направиться с ним в то место, где люди пользуются этим продуктом. Если бы я продавал кофеварочные машины, я бы весь день стоял напротив кафе. Однако многие люди думают, что они приклеены к тому месту, где находится их магазин, салон, стоянка и так далее – словом их рабочее место. Но это не так. Идея заключается в том, что их бизнес, механизм и поле их работы – это они сами, а не территория, на которой размещены их товарные склады.
Недавно кто-то спросил меня: «Что вы можете сказать об искусственном источнике ограничения общения, т. е. об общении по телефону?». Хорошо, если вы у телефона, то как вы можете узнать, что кто-то есть на другом конце провода? Очень просто – вы слышите дыхание этого человека. Если же вы не можете этого делать – купите другой хороший телефон или слуховой аппарат – одно из двух. Потому что когда вы разговариваете с человеком по телефону, вы должны слышать его дыхание. И, кроме того, вы должны замечать продолжительность пауз между вздохами, когда он говорит с вами.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81