Это касается не только продажи товара, но и влияния на людей, получения повышения по службе, подписания контрактов. Это имеет отношение к началу вашего собственного дела, а я делал это многократно, потому что считаю, что в наши дни каждый должен иметь больше одного бизнеса. Эта идея пришла ко мне, когда я проезжал по побережью Кона, где морг и магазин пончиков находились под одной крышей. Я подумал: у этих парней действительно гибкое поведение. Если они смогли поместить эти заведения вместе, то, я думаю, что вы можете поместить вместе что угодно. Вы можете совмещать любые товары в любых комбинациях. К примеру, представьте себе место, где ты можешь покупать нижнее бельё и программное обеспечение для компьютера. Некоторым людям нужно и то, и другое Я направляюсь в деловую часть города, чтобы купить программное обеспечение. А затем я спрашиваю там: «Кстати, вы не знаете, не могу ли я здесь поблизости приобрести нижнее белье?». Мне приходится идти в магазин нижнего белья, но там не продают программное обеспечение.
Продавцы говорят мне: «Вы знаете, мы не специализируемся на этом продукте». Вы можете представить себе, что они говорят что-то вроде: «Мне не нужны эти деньги!?!». А я слышу это постоянно. Я захожу в магазин и говорю: «У вас есть видеомагнитофоны?», и они отвечают, складывая руки на груди: «Нет, мы не продаем этого». И они всегда делают этот жест – нет, нет, нет, они не заинтересованы в этих деньгах. Я говорю: «Подождите здесь». Я заглядываю в книгу «Желтые страницы» и спрашиваю, дадут ли мне скидку на 20 %, если я продам одну из них. Знаете, это может занять только минуту. «О, нет. Мы не можем позволить вам этого, извините, они не продаются. Это противоестественно мы генетически не воспринимаем зарабатывание денег таким способом». Хм-м.
А я принимаю любой интересный способ. Я часто тренируюсь. Скажем, я желаю продать что-либо. Я буду сидеть какое-то время в магазине, и люди будут подходить ко мне, я не знаю почему, возможно это только из-за того, как я смотрю, потому что я наблюдаю за ними. Они подходят и спрашивают. «Извините, я действительно заинтересован в этом костюме». Я отвечаю: «Подождите минутку» и иду к менеджеру: «Если я продам этот костюм за 2000 долларов, могу ли я рассчитывать на 20 %?» Если мне скажут «нет», то я отвечу покупателю: «Уходите». Менеджер никогда больше не ответит мне так, потому что я скажу ему: «Как, насчет следующего парня, который входит сейчас в дверь? Это может стать действительно плохим днем для тебя. Эй, а что если я буду ждать свой костюм еще часа три?» Хм-м.
В Сан-Франциско есть один прелестный уголок. Это место, где я покупаю костюмы. Там так же есть прилавок, где можно перекусить. Нет никакого объяснения тому, почему они продают причудливую итальянскую пиццу в середине магазина одежды, почему повсюду разносится запах пиццы. Но вы знаете, что это чудесно, так как пока вы ждете, когда подгонят ваш костюм, вы можете поесть. Но иногда вы ловите себя на мысли, что зашли за десятидолларовым ланчем, а вышли с костюмом за две тысячи долларов. И вы с удивлением говорите себе: «А я и не знал, что так голоден». Но вы уже сидите здесь и, глядя в меню, говорите: «Да, это именно то, чего я хочу». Вы заказываете это, а заодно и костюм. Хм-м. Неплохая идея, если применять ее правильно.
Иногда нам задают интересные вопросы, поскольку мы проводим семинары во всем мире. Мы спрашиваем слушателей:
«Вы можете создать картинку в вашей голове и сделать ее больше? Это просто, вам надо лишь обратиться к памяти». И они отвечают: «Нет». И так во многом. Если вы не пытаетесь мыслить более динамично, то и мир вокруг вас никогда не изменится в лучшую сторону. Я постоянно говорю людям: если вы ищите то, что работает, вы найдете это, а если вы ищите то, что никогда не сработает, вы найдете и это. Если способ, которым вы организуете свой мир, говорит, что когда люди просят вас сделать какие-либо вещи, то нужно быть упрямым и не делать этого, и если вы хотите быть всегда упрямым и сопротивляться изменениям вашей жизни к лучшему, то это замечательно. Фактически, вы нуждаетесь в том, чтобы сделать свою жизнь хуже. И я знаю, как это сделать.
Вам необходимо получить внутренний доступ к плохим, отрицательным чувствам, затем усилить их, окружить себя ими, и постоянно повторять себе: «Жизнь – это помойная яма, жизнь – это яма, жизнь – это яма». Скоро так и будет.
Я хочу, чтобы вы вернулись назад и сконцентрировались, потому что у нас есть еще работа, которую мы должны проделать. Сейчас мы приоткроем еще одну калитку.
В отличие от многих людей, которые любят двигаться медленно и постепенно, я люблю урывать от жизни действительно грандиозно большие куски успеха! Я люблю получать большие куски и полагаю, что вы можете рассчитывать на то, что сумеете, как минимум, урвать несколько маленьких кусочков. Ведь вы имеете возможность изучить языковые шаблоны, потратив на это совсем немного времени. Мы даже охватим некоторые из них позже.
Если вы получите сведения о том, как происходит процесс обработки информации в голове, и как происходит процесс принятия решения, то вам будет намного легче работать. Это неважно, получаете ли вы контракт на миллион долларов или приобретаете нож для консервных банок – процесс, сам по себе, по своей сути, одинаков – он один и тот же. Я имею в виду то, что у вас должна быть определенная информация (последовательность), чтобы суметь повернуть мысленную картинку человека в нужную сторону, Потому что я знаю, что когда я что-нибудь покупаю, в процессе продажи – это происходит очень просто.
Рассмотрим следующий пример.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81