(Конец демонстрации. Аплодисменты).
Есть еще один важный момент, на котором нужно остановиться. Вы должны научиться понимать, как люди принимают решения и насколько хорошо они способны заставить их работать. Это последнее, с чем мы собираемся здесь работать, но этот момент вам необходимо знать, и, прежде всего для того, чтобы увеличить ваш собственный энтузиазм. Один из важнейших постулатов в науке о продажах и переговорах, а на самом деле, и о жизни в целом заключается в том, что если ты не делаешь вещи более возбуждающими, интересными, чем они являются на самом деле, они становятся скучными. Это правда о людях, это правда о товарах, это правда обо всем. Вы должны быть способны создавать такое внутреннее состояние, которое сделает вашу активность как таковую непревзойденной и замечательной! К примеру, вы нуждаетесь В том, чтобы бесстрашно путешествовать по миру. Только возбуждение обеспечит вам это!!! Я знаю людей, которые встают навстречу клиентам с этаким обреченным видом, произнося про себя: «О, черт», и говорят, мямля: «Чем я могу помочь вам?» И, конечно, люди отвечают им: «Отстаньте от меня!». Так вот, вам необходимо приобрести способность и решительность для того, чтобы подойти к любому клиенту и уверенно сказать: «Простите меня, сэр, но вы находитесь на неправильном пути». Это непривычно для клиента и поэтому всегда прекрасно работает: они поворачиваются к вам и говорят. «Как вы это узнали?» – или – «Почему вы так решили?» А вы отвечаете: «Потому, что это недостойно вас. Это рухлядь. А Вы выглядите и смотрите так, как тот, кто хочет иметь качество жизни, кто действительно знает, чего он достоин». Кто же скажет, что он не тот, за кого его приняли, что он хочет мусор в своей жизни и готов сделать помойку из нее? Я расскажу вам о подобных риторических вопросах, потому что одна из вещей, которые вы всегда должны делать – это постоянно держать людей в состоянии ответов «Да!» на все ваши вопросы. Постоянно! Вы должны стремиться к тому, чтобы они почувствовали «Да» всеми фибрами своей души. И второй момент, на который вы должны обратить внимание вы должны убедиться в том, что активность приятна, а для этого вы должны синтезировать в себе великое внутреннее чувство – чувство динамичности! Это ощущается лучше, чем что-либо еще!
Люди не покупают товары по почте, хотя вы просто можете разослать им каталоги, и они могут просмотреть их и выбрать то, что им подходит. Многие пытаются продавать по телефону, и сейчас почти у каждого есть модем. Однако люди продолжают ходить по магазинам. Вы знаете, почему? Они хотят увидеть продавца – человека, который находится по другую сторону прилавка, что делает его в некотором смысле противоположностью покупателя, даже если они, в общем-то, похожи.
Без помощи продавцов вы не сможете породить реакцию покупателя, не сможете стимулировать и направлять её, продавцы требуются, они нужны, потому что они прилагают свои усилия для того, чтобы сделать продукт мощным и действующим до такой степени, чтобы заставить покупателя прореагировать на него положительно. И люди будут реагировать и будут покупать, потому что важнейшей вещью, которую ты продаешь с каждым продуктом или услугой, является то, что каждый раз, когда они смотрят на предложенное тобой, они думают об одном – дает ли им это возможность почувствовать себя очень хорошо. Неважно – что вы продаете. Вы делаете это для того, чтобы дать людям возможность жить хорошо. Вы убеждаетесь, что их решения являются постоянными, убеждаетесь в том, что принятые покупателями решения не изменятся со временем, и что эти решения заставляют их чувствовать себя лучше! В этом случае люди будут часто возвращаться к вам и приведут с собой еще 20 клиентов в течение шести месяцев Я делаю это так, что у них появляется интенсивное чувство внутри, которое заставляет их приходить ко мне ещё! Я создаю в них чувство, заставляющее их приходить ко мне еще раз, и еще раз, и все время приводить ко мне своих знакомых. Потому что я думаю, что это то что вы должны получать от ваших клиентов, это часть ваших комиссионных – проводить меньше времени в ожидании очередного покупателя, поскольку довольный покупатель, ушедший от вас с покупкой, привлекает к вам еще нескольких.
Сейчас существуют разные виды мотивации и способы убеждать. Некоторыми из них вы, возможно, владеете, и в некоторых случаях вы не должны прибегать к ним для того, чтобы привлечь новых людей. Они уже заинтересованы. Но существуют этапы процесса убеждения, которые важны для всех вас. И я хочу, чтобы вы начали изучение этого с того, что наиболее важно, с изменения своего внутреннего обычного состояния на повышенную активность! Неважно, в каком состоянии вы встаете рано утром, в каком состоянии вы садитесь в свою машину и едете на работу или прогуливаетесь до нее пешком (мне все равно, в каком состоянии вам хочется пребывать по дороге туда). Но когда вы входите в дверь, за которой вас ждет работа, вам следует зажечься как лампочка! Теперь, если вы умны, когда солнце проникнет сквозь ваши веки… вы начнете применять это! Я поступаю именно так, потому что люблю активно проводить свой рабочий день, я люблю активно жить! Мысль проснуться утром и сказать: «Я не хочу вставать» не кажется мне хорошей мыслью, она просто не действует на меня как хорошая идея.
Это похоже на бесполезную трату времени – обязательно ждать, пока вы не захотите в туалет, чтобы только благодаря этому затем подняться с кровати. Хотя мне иногда кажется, что сейчас это чуть ли не основной мотиватор на планете Люди встают и говорят: «Я не хочу вставать, но если я не поднимусь с кровати, я опоздаю».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81