относительная важность различ-
ных вопросов становится совершенно ясна. Неожиданно правильное решение
становится очевидным. Когда кто-то говорит: "Джоан права", остальные
лишь кивают головами. Решение принято внезапно. Мы были свидетелями дея-
тельности ГВЛ (главного влиятельного лица).
Если ваш продукт или услуга обсуждаются на этом совещании, вы успешно
сделаете свое дело, если продадите их всего одному человеку - Джоан.
Очевидно, что мы можем сэкономить массу времени, работать эффектив-
нее, и повысить свои шансы, если сможем определить и продавать прямо
ГВЛ.
Итак, как определить ГВЛ? Они встречаются в двух ипостасях:
1. Авторитет или признанный эксперт в обсуждаемом вопросе.
2. Доверенное лицо и советчик Принимающего экономические решения.
Авторитеты и эксперты легко идентифицируются в качестве ГВЛ, пос-
кольку ясно видны и их опыт признают остальные участники. Рассмотрите,
например, роль первого пилота компании в процессе приобретения нового
самолета.
Роль ГВЛ обычно принадлежит единственному (или одному из немногих)
экспертов по данному вопросу в своих компаниях, превосходные знания или
опыт которых признаны другими лицами, принимающими решения.
Это может контрастировать, например, с компьютерными экспертами ком-
пании, которых может быть множество, с разными взглядами на вещи, и ни
один явно не выделяется среди остальных. Поэтому в области компьютеров
ГВЛ может быть доверенное лицо и советчик, который может иметь (а может
и не иметь) вес в компьютерах.
Второй тип ГВЛ - доверенное лицо и советчика, вообще определить труд-
нее. Они не слишком на виду и не очень разговорчивы. Кроме того, они
часто скрыты в лабиринте организационной структуры. Но даже самые влия-
тельные лица, принимающие экономические решения, сами подвержены влиянию
ГВЛ, у которых есть неплохой послужной список хороших советов и достиг-
нутых результатов. Это люди, которые благодаря своей рассудительности и
эффективности заслужили доверие и уважение Принимающего экономические
решения.
Вот некоторые их характеристики:
Я Когда они говорят, остальные слушают
Я Редко удивляются происходящим событиям, имея внутренние источники
информации
Я Понимают цели, задачи и стратегию компании
Я Ориентированы на результат
Я Высокая степень личной порядочности
Я Расчетливы и принимают риск на себя
Я Хорошо организованы
Я Всегда подготовлены
Я Их мнением и советом интересуются
Я Получатели внутренней корреспонденции, связанной с принятием реше-
ния по предполагаемой покупке
Я Чувствуют приоритеты
Я Хорошие слушатели
Конечно, никто не гуляет по улицам с подобной надписью на лбу, и мы
не можем допрашивать людей. Так что нам нужен практичный (и надеюсь
простой) способ определения этого типа ГВЛ. Мы можем сделать это, задав
тренеру четыре вопроса:
1. Когда принимающий экономические решения получил повышение на свою
текущую должность, кто перешел вместе с ним или с ней с предыдущей рабо-
ты?
2. С кем принимающий экономические решения общается, играет в карты,
обедает или тренируется?
3. Кто часто присутствует на совещаниях у принимающего экономические
решения?
4. Кто получил последнее наше предложение, которое требует одобрения
принимающего экономические решения?
Если вы получили точное попадание для одного из четырех вопросов, уже
можно уверенно предполагать. Два или более попадания означают, что вы
знаете ответ.
Главное влиятельное лицо может быть:
1. Одним из пользователей.
2. Одним из влиятельных лиц.
3. Привратником.
Теперь критический вопрос. Есть ли среди всех участников центра по-
купки такой, чье мнение и рассуждения принимающий экономические решения
учитывает более чем мнение остальных? Зададим вопрос иначе. Если прини-
мающий экономические решения спросит мнение только одного человека, то
чье именно?
Если у вас трудности с определением ГВЛ, причиной может быть от-
сутствие ГВЛ в данной ситуации продажи. Будьте особенно скептичны по от-
ношению к людям, которые говорят часто и громко. Им хотелось бы, чтобы
вы считали их ГВЛ - но они редко являются таковыми.
Следующий наш шаг - обвести имя ГВЛ на схеме центра покупки (рис.
2.7), или поставить галочку, означающую что ГВЛ отсутствует.
Время на определение главных участников центра покупки также потраче-
но не зря, поскольку поможет вам избежать двух важнейших ошибок при про-
даже:
1. Проведение прекрасной презентации для лица, которое не имеет голо-
са при принятии решения.
2. Отсутствие контактов и связи с человеком, имеющим самый важный го-
лос.
Нокаут конкуренту
Если ваш заказчик или клиент ожидает чего либо вроде:
Я Слияния
Я Объединения
Я Реорганизации
Я нового руководства
для вас наступают времена прекрасных возможностей. Вот три повода для
этого:
1. Ваш конкурент будет смущен и будет медленно разбираться с новыми
участниками игры. Они будут пытаться продолжать дела со старыми сотруд-
никами, которые уже вне игры или не принимают решения.
2. Вы имеете структуру, методологию и вопросы, которые позволят вам
быстро определить нужных игроков в центре покупки.
3. Новые участники центра покупки будут более восприимчивы к новым
идеям и путям. Часто их и пригласили потому, что старые методы не рабо-
тали. Вы никогда не будете иметь более внимательной аудитории. Они логи-
чески и эмоционально не связаны со старыми методами или старой командой.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52