Они
не могут принять положительное решение, но зато могут исключить вас из
рассмотрения.
Иногда мы проигрываем, так и не узнав почему. Правда может быть в
том, что нас никогда не рассматривали всерьез, потому что привратник
исключил нас из рассмотрения.
Привратник может быть:
Я Системным программистом, который сказал: "Время реакции вашего
компьютера не удовлетворяет обязательным требованиям, изложенным в нашем
запросе (Request for Proposal)".
Я Руководящим сотрудником, заявившим: "Вы не имеете опыта работы в
нашей отрасли".
Я Бухгалтером, который утверждает: "Ваши условия аренды неприемлемы".
Я Юристом компании, который не утвердит ваш контракт.
Некоторые компании формализовали и структурировали роли привратников,
создав "Список утвержденных поставщиков".
Привратник
Я Решает, кто участвует в игре
Я Не может сказать Да
Я Может сказать Нет
Я Часто сосредоточен на:
Я спецификациях
Я технических соображениях
Рис. 2.4. Привратник
Тренер?
Наш последний участник игры - это тренер, описанный на рис. 2.5.
Иногда тренер является наиболее важным игроком. Если у вас нет тренера,
вы почти наверняка продаете в темноте.
Тренер
Я Ваш проводник при этой продаже
Я Хочет, чтобы вы добились успеха
Я Располагает доверием в компании
Я Доверяет вам
Рис. 2.5. Тренер
Опытные торговые агенты именуют своих тренеров "внутренними продавца-
ми". Его или ее роль - руководить вами при продаже. Высокоэффективные
продавцы идентифицируют, создают и культивируют тренеров. Часто тренер -
это человек, который имеет успешный опыт (я выиграл/ты выиграл), полу-
ченный вместе с вами. Хороший тренер может сообщить вам имена других иг-
роков в центре покупки для данного случая.
Мы обычно думаем о тренере как сотруднике клиента или заказчика, од-
нако он может быть и в другом месте:
Я Консультант по отрасли
Я Член ассоциации общественных бухгалтеров (CPA)
Я Бывший сотрудник
Я В вашей собственной компании - например, бывший торговый представи-
тель в этой компании
Конечно, идеальной будет ситуация, когда принимающий экономические
решения будет также и тренером. На втором месте - когда тренером являет-
ся пользователь или влиятельное лицо. Если у вас имеется более одного
тренера в данном случае, что может быть лучше?
Игроки в центре покупки, которые имеют право голоса (хотя их голоса и
не равны), перечислены на рис. 2.6.
Теперь перейдем к тесту. Подумайте над ситуацией, в которой участвуе-
те в данный момент, и где победитель еще не определен. Впишите имена иг-
роков на рис. 2.7.
Если вы не знаете или не уверены, не нужно угадывать. Ставка слишком
велика. Вместо этого оставьте в рамке знак вопроса. Если вы не знаете
или не уверены, что перечислили всех, также поставьте знак вопроса. Если
вы не уверены, что у вас есть тренер, значит его нет. Оставьте в рамке
для тренера знак вопроса.
Центр покупки
Принимающий экономические решения Пользователи Влияет на их работу
Что Окончательное утверждение это означает для меня? Распоряжается
деньгами Право вето Влиятельные лица Знания/опыт Привратник Решает, кто
принимает Обоснованный интерес Персонал? участие Не может говорить Да
Может
говорить Нет
Ваш тренер
Рис. 2.7. Центр покупки
Когда на моих семинарах я прошу показать это на примерах, 80 процен-
тов слушателей ставят знаки вопроса в большинстве позиций. Догадайтесь,
кто из игроков имеет больше всего знаков вопроса? Вы угадали - принимаю-
щий экономические решения, наиболее важная фигура на странице. Трудно
выполнить правила 1, 2 и 3, если вы не знаете, кто принимает экономичес-
кие решения.
Центр покупки
Принимающий экономические решения Имя Пользователи Имя Влиятельные
лица Имя Привратник Имя
Тренер
Обведите главное влиятельное лицо
Главное влиятельное лицо отсутствует
Рис. 2.7. Тест. Заполните имена участников.
Единственный вопрос может оказать решающую помощь в идентификации
принимающих решения. Вот что следует спросить у всех, с кем вы общае-
тесь: "Кто еще принимает участие в решении вопроса?" Обычно в результате
появляется четкая картина. Так что если у вас остались знаки вопроса,
пора садиться на телефон или за руль вашего авто и получить некоторые
ответы. Помните, компании не покупают - это делают люди.
Главное влиятельное лицо
Знать все имена в центре покупки недостаточно. Они не все равны между
собой, и не имеют равного права голоса. Принятие решения в корпорациях -
не демократический процесс. Организационная структура может сильно дезо-
риентировать в отношении власти и влияния в процессе принятия конкретно-
го решения.
Просто задайте себе следующие вопросы:
Я Слушаете ли вы более внимательно, когда говорят некоторые люди?
Я Учитываете ли вы мнения и аргументы одних людей больше, чем мнения
других?
Я Приходилось ли вам слышать от кого-то фразу: "Так думает X"?
Вспомните некоторые совещания, на которых вам приходилось бывать в
вашей собственной компании (или PTA?), посвященных принятию решения по
конкретному проекту. Иногда кажется, что после многочасового обсуждения
"за и против" мы зашли в тупик. Наконец кто-то (лицо, принимающее эконо-
мические решения) поворачивается к Джоан (которая промолчала большую
часть обсуждения), и спрашивает: "Джоан, что вы думаете?"
Неожиданно мы слышим кристально ясную и логичную речь, которая расс-
тавляет все за и против по своим местам;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52