Визуальные средства Простые, ясные, легко
читающиеся и понятные. Как доска
объявлений. Используйте рисунки, чертежи, графики,
гистограммы, круговые диаграммы. Используйте схемы для сложных
предметов. Используйте цвет. Используйте методы раскрытия
смысла. Визуальные средства должны быть ясными, простыми и
подчеркивающими основные мысли. Интерес Поддерживайте интерес и вни-
мание. Используйте вопросы,
демонстрации, рекомендации, военные истории, юмор (только
естественный), визуальные средства, аналогии, упражнения,
исследования конкретных случаев, примеры и т.д. Убеждение Вы не сог-
ласны? Вы купите? Вы подпишетесь? Будьте искренним,
сердечным и дружелюбным. Говорите со знанием, убеждением и
энтузиазмом. Создавайте доверие. Суд присяжных проголосует за. Глаз-
ной контакт Не глядите в пол, потолок, свои заметки, на экран или в пус-
тое
пространство. Встречайтесь глазами с каждым человеком.
Передвигайтесь по комнате. Голос Твердый, четкий, искренний. Вариации
тона и скорости
изложения. Избегайте отвлкающих слов типа "ух", "ах", "окей,
окей". Движения Не стойте в одном месте. Двигайтесь по аудитории. Ис-
пользуйте
естественные жесты для привлечения внимания. Внешний вид Приятное вы-
ражение лица. Улыбка. Удобная расслабленная поза.
Профессиональный вид. Избегайте отвлекающих элементов в одежде
и манерности. Сильное заключение Заучите наизусть, что будете гово-
рить в последние две минуты.
Подведите итоги. Спросите о согласии. Спросите о заказе.
Спросите о действии.
Рис. 9.5 ДЕЙСТВОВАТЬ ХОРОШО, ДЕЙСТВОВАТЬ ЛУЧШЕ.
Мы обсудили шесть испытанных стратегий, позволяющих выделиться среди
своих конкурентов. Но Вам не нужно выбирать и использовать одну из них.
Вы получите двойной эффект, если объедините их, как показано на рис.
9.6.
ЧТО ЕСЛИ БЫ ВЫ МОГЛИ СДЕЛАТЬ ВСЕ ЭТО?
Проведите демонстрацию путем применения:
Я Коммерческой философии
Я Стратегии "Наименьшего риска"
Я Стратегии прорыва
Я Предварительной демонстрации с анализом административного обслужи-
вания и поддержки
Я Или добейтесь того, чтобы быть первым кандидатом на второе место.
Рис. 9.6 Объединение всех стратегий.
Как продвинуться вперед
В течение всех лет моих занятий продажей, обучением и управлением я
замечал, что самые лучшие идеи по маркетингу и продаже появляются не в
штаб-квартирах компаний, а у низовых работников - тех, кто ближе всего к
заказчику. Я также наблюдал, что впереди были не те, у кого серебряный
язык, а те, у кого золотые идеи, проверенные в их собственной области
деятельности.
Здесь у Вас появляется возможность добиться для себя и своей карьеры
того, что мы предлагаем Вам сделать для своих заказчиков. Но на этот раз
мы предлагаем Вам, как выделиться среди других торговых агентов Вашей
собственной компании. Одна или несколько вышеприведенных идей могут
стать Вашим локомотивом, позволяющим не только расширить свой бизнес, но
также оказаться впереди.
Я предлагаю Вам проявлять активность. Например:
Я Если Ваша компания не проводит визуальной демонстрации своих изде-
лий и услуг, организуйте свою собственную демонстрацию. Вам не нужно ху-
дожественное произведение; просто аккуратная работа. И даже если Вы пла-
тите несколько долларов студенту местной коммерческой художественной
школы, отдача на Ваши вложения, вероятно, будет 1000 к 1. Работа по под-
готовке демонстрации является единовременной. Затем Вы можете профессио-
нально рассказывать свою историю каждый раз, а не делать это непрофесси-
онально много раз.
продемонстрировать блокеру, что у нас есть нечто, требуемое принимаю-
щему изложена в документах компании. Если Вы сомневаетесь, просто спро-
сите себя (или своих заказчиков), почему люди ведут с Вами дела. Затем
найдите слова, чтобы это звучало привлекательно для "Мэдисон-Авеню", - и
Вы уже попали в сферу популяризации философии.
Я Тот факт, что Ваша компания не имеет брошюры, в которой определяет-
ся "наименьший риск", не означает, что Вы не можете продавать с наи-
меньшим риском. Просто попробуйте истолковать уникальные особенности Ва-
шего изделия или услуги в терминах риска. Я держу пари, что Вы можете
найти убедительные доводы в пользу того, что Вы поставщик с наименьшим
риском.
Я Стратегия прорыва не зависит от политики или программы Вашей компа-
нии. Важнейшим элементом для ее успеха является то, как Вы умеете зада-
вать вопросы, слушать и творчески приспосабливать Ваши ресурсы к желанию
или потребности администратора, которая имеет настоятельный и краткос-
рочный характер, с достижением измеримых результатов.
Я Вы единственный человек в Вашей компании, который может проводить
анализ административного обслуживания и поддержки (ESS). Вы единствен-
ный, обладающий знаниями и документами, кто может составить сложный об-
зор по обслуживанию и поддержке для Ваших заказчиков.
Я Возможность стать первым кандидатом на второе место на 100 процен-
тов находится под Вашим контролем на Вашей территории. Зачем Вам ее
упускать?
10
Мечта, желание и огонь
(Если не я, то кто же)
Мы прошли долгий путь. В девяти главах я говорил о навыках, методах и
стратегии продаж администраторам. Существует еще один дополнительный
важный фактор - Вы. Важным слагаемым для Вашего успеха являются не Ваши
внешние возможности, а Ваш внутренний склад.
Имеете ли Вы
Я Мечту в голове?
Я Желание в сердце?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52