И большую часть от 20 процентов
задавать вопросы. Ваша работа в ЦРУ позволяет подготовить список вопро-
сов заранее. Следовательно, нет необходимости занимать голову тем, что
сказать в очередной раз. Вы сможете целиком настроиться на то, что гово-
рит клиент. Поощряйте клиента на разговор словесными сигналами типа
"Хм...", "Гм..." или "Да, я понял", либо знаками типа кивания головой.
Это позволить еще более сфокусировать внимание на том, что говорит кли-
ент, и дать ему понять, что его слова очень важны для вас.
2. Ведите заметки. Короткий карандаш значительно лучше длинной памя-
ти. Представьте что вы предоставили детальный обзор того, что сказал
клиент, президенту вашей компании. Заметки позволяют достичь трех вещей.
Вы фиксируете конкретную и подробную информацию для себя (или своего ру-
ководства), которую можно просмотреть позже. Это также требует от вас
большей концентрации на том, что говорить клиент. Наконец, когда вы го-
ворите клиенту: "Не возражаете, если я буду вести заметки?", это являет-
ся для него громким сигналом, и говорит: "То что вы собираетесь сказать,
весьма важно для меня".
3. Подтверждайте свое понимание. Подтверждение достигается перефрази-
рованием или подведением итогов сказанному. Это позволяет вам убедиться,
что вы поняли все верно, и требует слушать лучше, потому что вы должны
будете пересказать то, что услышите. И снова (еще раз) вы посылаете сиг-
нал, "То что вы собираетесь сказать настолько важно, что я хочу быть
уверен, что понял это правильно".
Ничто так не критично, как правильное понимание фактов, проблем и
приоритетов. Если мы не понимаем этого, мы можем предлагать решения
проблем, которые низкоприоритетны или не существуют. Вы гарантированно
проиграли, если клиент скажет: "Я не понимаю". Этого никогда не произой-
дет, если вы воспользуетесь фразами типа:
Я "Итак, если я правильно вас понял... Это верно?"
Я "Вы сказали мне, что... Я правильно понял?"
Я "Я правильно расслышал, что вы сказали...?"
Я "Иными словами, вы говорите что...?"
Я "Прав ли я, считая что...?"
Я "Итак, вы говорите что..."
Я "Я хотел бы знать, верно ли я понял то, о чем вы только что говори-
ли..."
Я "Иначе говоря, вы имели в виду..."
На всякий случай, если вы считаете что тема слушания слишком проста,
позволю заметить, что часто торговые представители с большими знаниями и
опытом говорят больше всего и слушают меньше. Вместо того чтобы расска-
зывать о своей пользе, мы должны слушать и учиться, чем мы могли бы быть
полезны. Вы сможете быть полезны, если ответите хотя бы на один из воп-
росов на рис. 7.4. Но чтобы ответить на любой из этих вопросов, вы сна-
чала должны иметь хорошие навыки задания вопросов и внимательного слуша-
ния. Когда вы достигнете этого, ваши дела пойдут лучше.
Если у вас есть некоторые ответы
ВЫ МОЖЕТЕ УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С РУКОВОДИТЕЛЕМ
1. Как вы можете способствовать улучшению КФУ клиента?
2. Какие преимущества клиент может получить от планируемого законоп-
роекта?
3. Вещь номер один, которую вы можете сделать, чтобы помочь в дости-
жении целей клиента.
4. Как вы можете помочь своему клиенту удержать его крупнейшего кли-
ента?
5. Как вы можете повысить ценность или дифференцировать продукты и
услуги своего клиента?
6. Что вы можете сделать, чтобы помочь решить крупнейшую проблему,
которой озабочен президент?
7. Как можно быстро передать ценный опыт руководителю?
8. Как ваш клиент может использовать самую главную слабость своего
конкурента?
9. Каковы ваши рекомендации по устранению главных претензий или не-
достатков продукта или услуги вашего клиента?
10. Как вы можете помочь снизить цены или увеличить продажи?
Рис 7.4. Чтобы ответить на эти вопросы, надо иметь хороший опыт зада-
ния вопросов и выслушивания ответов.
Вы готовы?
Самое время в первый раз позвонить Принимающему Экономические Реше-
ния. Давайте подытожим, где мы остановились и что успели сделать. Вы
Я Приняли решение обратиться на верхний уровень (Глава 1).
Я Определили лицо, принимающее экономические решения (Глава 2).
Я Решили проблему с блокировкой на низком уровне (Глава 4).
Я Добились встречи (Глава 4).
Я Провели полдня в ЦРУ (Глава 5).
Я Определили стиль поведения (Глава 6).
Я Подготовили список вопросов (Глава 7).
Цель нашего звонка
Задавать вопросы, слушать и учиться
Покупка это не спорт для зрителей. Заказчик или клиент принимает
участие. Если они ничего не говорят, они ничего не купят.
Конкретно вы хотите:
Я Подтвердить Критические Факторы Успеха. (Вы должны иметь обоснован-
ное мнение, сформированное за полдня в ЦРУ).
Я Подтвердить цели и задачи и уточнить их. (Вы должны знать их в це-
лом из годового отчета). Обязательно заметьте, что задавать руководителю
общественной компании вопросы типа "Каковы ваши цели" не годится. Вас
могут проводить до дверей, предложив по пути захватить копию годового
отчета. Это явное доказательство, что вы не выполнили свою домашнюю ра-
боту. Помните, первое что клиент ожидает от торгового представителя -
это знание его бизнеса, его отрасли и его окружения. Наши вопросы должны
быть направлены на специфику и детали целей и задач клиента.
Я Понаблюдать и подтвердить стиль поведения. (Вы должны были сделать
хорошее предсказание на основе разговора по телефону или из беседы с
кем-то, кто знает принимающее решения лицо).
Я Задать вопросы для определения проблем, потребностей и пожеланий -
а затем определить количество сделать выводы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52